W dzisiejszych czasach studia dietetyczne cieszą się rosnącą popularnością, a uczelnie co roku wypuszczają spore grono absolwentów gotowych spróbować swoich sił w branży. Jednak brak regulacji zawodu dietetyka pozwala uzyskać status “specjalisty ds. żywienia” również osobom kończącym weekendowe kursy. Rynek zawodowy jest więc mocno nasycony. 

Aby skutecznie pozyskiwać klientów i zarabiać, nie wystarczy już posiadać dyplom, świadczyć wysoką jakość usług, mieć doświadczenie czy stale podnosić swoje kompetencje. Jest to wpisane w rozwój zawodowy każdego eksperta w danej dziedzinie. Potrzeba czegoś więcej, by wyróżnić się na tle konkurencji – kluczowa staje się umiejętność przekonania klientów, że to właśnie TY możesz pomóc im w osiągnięciu celów. 

Z dzisiejszego artykułu dowiesz się, jak komunikować potencjalnym klientom, że jesteś dla nich najlepszym wyborem, a co za tym idzie – efektywniej sprzedawać swoje usługi, mieć więcej klientów i pracować z profilem “klienta idealnego”.

W jaki sposób widzą Cię Twoi klienci na tle innych specjalistów?

Klient, chcąc wybrać specjalistę, z którym nawiąże współpracę, szuka informacji na stronach internetowych. W zakładce “O mnie” może natrafić przykładowo na takie opisy:

  1. “Wyróżnia mnie to, że do klientów podchodzę indywidualnie, każda osoba jest inna i potrzebuje takiego podejścia.”
  2. “Pracuję holistycznie. Zajmuję się kompleksowo żywieniem, dzięki czemu wielu moich klientów może cieszyć się codziennością i przestać martwić się o kwestie związane z jedzeniem.”
  3. “Ciągle rozwijam swoje umiejętności poprzez udział w konferencjach, szkoleniach, wykładach. Pomogłam już wielu pacjentom odzyskać balans.”

Powyższe opisy są prawdziwe – jeden z nich należy do dietetyka z 10-letnim doświadczeniem, a pozostałe do trenera personalnego oraz influencera bez wykształcenia kierunkowego. Czy potrafisz wskazać, który opis należy do dietetyka?

Prawidłowa odpowiedź brzmi – opis nr 2. Zapewnie nie było to proste nawet dla Ciebie, nie wspominając o potencjalnym kliencie, dla którego wszystkie te opisy zapewne brzmią podobnie. Trudno też wywnioskować z nich, co konkretnie zyska klient, podejmując współpracę właśnie z tym, a nie innym specjalistą. 

Jeśli nauczysz się jasno komunikować wartość, którą możesz wnieść w życie swoich klientów, Twój klient zrozumie, że trafił pod dobry adres i to Twoje usługi wybierze.

Dietetyk – zawód “misyjny” ?

Dla wielu osób poszukujących porad dietetycznych, praca dietetyka jest postrzegana jako zawód “misyjny”, niosący pomoc. Mogłoby się zatem wydawać, że chcąc pomagać innym, nie wypada robić tego odpłatnie.

Istotne jest jednak zrozumienie, że skuteczne pozycjonowanie i sprzedawanie usług klientowi, który ich potrzebuje, to nic innego jak pomaganie mu w rozwiązaniu jego problemów. I nie chodzi tutaj o nachalną sprzedaż, lecz o oferowanie swojej wiedzy, doświadczenia, czasu oraz wsparcia w zamian za wynagrodzenie. 

Skuteczne pozycjonowanie jest jak przewodnik, który pomoże Twoim potencjalnym klientom zrozumieć czy i jak jesteś w stanie im pomóc. Dzięki przemyślanej komunikacji, możesz ułatwić klientowi podjęcie decyzji odnośnie ew. nawiązania współpracy – niezależnie czy będzie to decyzja na tak, czy na nie.

Takie podejście przynosi korzyści obu stronom. Jako specjalista zyskujesz pewność, że współpracujesz z osobami, z którymi chcesz pracować, a to przekłada się na większą satysfakcję z wykonywanej pracy. Klient natomiast ma poczucie, że jego potrzeby zostały zrozumiane, co jest kluczowe dla budowania jakościowej, długofalowej relacji. 

Generyczna narracja, czyli o wszystkim i o niczym

Wróć teraz na chwilę do przytoczonego wcześniej opisu dietetyka, który podkreślał swoje holistyczne i kompleksowe podejście do żywienia. Taki opis, choć brzmi atrakcyjnie, jest łudząco podobny do sformułowań używanych przez profesjonalistów z innych branż, na przykład prawników czy fachowców oferujących usługi remontowe.

Częste używanie takich terminów, jak „holistycznie” czy „kompleksowo” – bez odniesienia do kontekstu – sprawia, że komunikacja staje się zbyt ogólna i niekonkretna. Potencjalny klient musi domyślać się, co kryje się za poszczególnymi komunikatami i trudno mu dostrzec wartość płynącą z przekazywanych informacji.

Co więcej, taka generyczna narracja nie pomaga wyróżnić się na tle konkurencji. Powodem, dla którego łatwo wpaść w pułapkę stosowania ogólnych zwrotów i sformułowań, jest brak zrozumienia rzeczywistej wartości swoich usług i niedostatecznie przemyślana strategia komunikacji. Opowiadanie o sobie bez zrozumienia, co Cię wyróżnia na rynku usług dietetycznych, jest jak próba zrobienia smoothie bez włączenia blendera – wszystkie składniki są, ale nie tego oczekujemy. 

Zatem kluczowym elementem skutecznego pozycjonowania jest umiejętność mówienia o swojej wyjątkowości przez pryzmat potrzeb i oczekiwań klienta, formułując precyzyjne komunikaty. Tylko w ten sposób możesz skutecznie wyróżnić się na rynku i przyciągnąć klientów o określonym profilu.

Słowa mają moc

Rozważając, co w obecnych, zdominowanych przez technologię czasach, oddziela Cię od Twojego potencjalnego klienta, odpowiedź może wydać się zaskakująca – słowa. To właśnie słowa są tym, co najbardziej wpływa na sposób postrzegania Cię przez innych. Wybierając odpowiednie słowa i łącząc je w przemyślany sposób, przekazujesz komunikaty, które mogą albo zbliżać Cię do ludzi, albo od nich oddalać.

Bez względu na zdobytą wiedzę, jeśli nie nauczysz się skutecznie komunikować wartości, którą oferujesz, nie będziesz w stanie pomóc ludziom. Nie zrozumieją oni, że to właśnie Ty możesz być rozwiązaniem ich problemów. Opanowanie efektywnej komunikacji jest zatem niezbędne, aby potencjalni klienci widzieli w Tobie osobę, która jest w stanie odpowiadać na ich potrzeby.  

Tutaj właśnie kluczową rolę odgrywa odpowiednie pozycjonowanie. Pozycjonowanie nie jest jedynie narzędziem marketingowym – to strategia, która pomaga zbudować świadomość marki w umysłach potencjalnych klientów w taki sposób, aby Twoje usługi były postrzegane jako wyjątkowe i pożądane w porównaniu do konkurencji.

Bardzo ważne jest, aby Twój przekaz był spójny we wszystkich kanałach komunikacji – od strony internetowej, przez media społecznościowe, aż po materiały drukowane. Ta spójność przełoży się na zaufanie klienta do Twojej marki. 

Znaczenie kontekstu dla precyzyjnej komunikacji 

Jak myślisz – czy 2 metry wzrostu to dużo czy mało? Nie znając kontekstu, trudno jest udzielić jednoznacznej odpowiedzi. To właśnie kontekst stanowi punkt odniesienia i pozwala zrozumieć przekazywane informacje we właściwy sposób.

Roman Jakobson, wybitny lingwista, w swoich badaniach przedstawił ciekawy model komunikacji językowej. Zgodnie z jego teorią, skuteczna komunikacja opiera się na sześciu kluczowych elementach: nadawcy, odbiorcy, kontekście, kodzie, kontakcie i komunikacie. Według tego modelu kontekst odgrywa kluczową rolę w komunikacji. Odpowiednie przedstawienie kontekstu umożliwia odbiorcy zrozumienie przekazu i stworzenie wspólnej płaszczyzny porozumienia z nadawcą. 

Bez wyraźnie określonego kontekstu, Twoja unikatowość może pozostać niezrozumiała dla odbiorcy. Dobrze zdefiniowany kontekst kieruje myśleniem klienta, pozwalając mu “wejść w Twoje buty” i zrozumieć, co wyróżnia Cię na tle innych specjalistów. 

Skuteczna komunikacja wartości wymaga przede wszystkim skupienia się na potrzebach i perspektywie klienta. Kluczem jest formułowanie komunikatów w sposób, który odróżni Cię od konkurencji, unikając ogólników i skupiając się na konkretach, które maksymalizują wartość przekazu. 

Czego szuka klient w zakładce “O mnie” ?

Czy zastanawiałeś / -aś się kiedyś, jakich informacji szuka potencjalny klient, przeglądając zakładkę “O mnie” na stronie internetowej specjalisty? 

Klient szuka w niej odzwierciedlenia siebie i swoich potrzeb. Chce sprawdzić, czy masz odpowiednie kompetencje, by pomóc mu rozwiązać jego problemy. Zakładka “O mnie” powinna w subtelny sposób nawiązywać do potrzeb i obaw klienta, jednocześnie prezentując, jak unikalne podejście, wiedza i doświadczenie specjalisty mogą pomóc klientowi przemieścić się z punktu A do punktu B. Zamiast skupiać się wyłącznie na swoim wykształceniu i kwalifikacjach, warto podkreślić, jak mogą się one  przełożyć na określone korzyści dla klienta.

Oznacza to, że treści w zakładce “O mnie” powinny zostać napisane w przemyślany sposób – tak, aby odzwierciedlały nie tylko to, kim jesteś jako profesjonalista, ale przede wszystkim, jak możesz pomóc swoim klientom. Zakładka ta to także doskonałe miejsce, by potencjalny klient zobaczył opinie zadowolonych klientów i ich historie sukcesu. Dzięki takim świadectwom zbudujesz profesjonalny wizerunek bez potrzeby mówienia o sobie w dosłowny sposób. 

Na czym tak naprawdę polega pozycjonowanie ?

Wyzwanie, przed którym stoisz jako specjalista, to nie tylko udzielenie pomocy, ale przede wszystkim umiejętne przeprowadzenie klienta z miejsca, w którym boryka się on z różnymi problemami (Świat A), do punktu, w którym te problemy są już tylko wspomnieniem (Świat B). 

Świat A to obszar pełen przeszkód i poczucia niepewności.

Świat B z kolei jest miejscem, gdzie klient osiągnął swoje cele, rozwiązał swoje problemy i cieszy się nową jakością życia. To tutaj jego aspiracje stają się rzeczywistością. 

Ty, jako ekspert, odgrywasz kluczową rolę w tej transformacji.

Zrozumienie, że centralnym punktem skutecznego pozycjonowania jest podróż klienta z punktu A do punktu B, zmienia całkowicie perspektywę na komunikację i relację z klientem. Zamiast kierować się jedynie prezentacją usług czy produktów, zaczynasz kreować narrację, która pokazuje, że rozumiesz problemy klientów i jesteś w stanie je rozwiązać.

Twoim zadaniem jest stworzenie ścieżki, która nie tylko jasno wskazuje kierunek, ale też zachęca klienta do podążania za Tobą. Aby to osiągnąć, musisz pokazać, jak Twoja wiedza, doświadczenie i unikalne podejście mogą pomóc klientowi osiągnąć sukces.

Twoja komunikacja powinna być nie tylko informacyjna, ale również empatyczna i inspirująca. Ważne jest, by słuchać swoich klientów, starać się zrozumieć ich sytuację i dostosować swoje metody pracy do ich indywidualnych potrzeb. Pokazując, że będziesz im towarzyszyć na każdym kroku ich podróży, zaczną traktować Cię jak swojego powiernika, a nie tylko eksperta.

Jak stworzyć personę klienta?

Stworzenie dokładnego profilu klienta, czyli persony, powinno stanowić podstawę Twoich działań, zanim zaczniesz mówić o swojej ofercie i usługach. Dzięki temu procesowi nie tylko lepiej zrozumiesz swoich klientów, ale także stworzysz strategię komunikacji odnoszącą się do potrzeb i problemów klienta oraz efektów, które z Twoją pomocą może uzyskać. 

Poznaj metodę PWE(O). Jest ona wyjątkowo praktyczna i może przynieść wymierne korzyści dla komunikowania Twojej wartości.

Zidentyfikuj problemy klienta (P)

Pierwszy krok to dogłębne zrozumienie problemów, z którymi boryka się Twój klient. Zadaj sobie pytanie: Jakie wyzwania stoją przed moim potencjalnym klientem? Zrozumienie tych problemów jest fundamentem, od którego musisz zacząć.

Określ swoją propozycję wartości (W)

Kiedy już wiesz, jakie problemy ma Twój klient, czas przedstawić Twoje rozwiązania – innymi słowy, Twoją propozycję wartości. Kluczowe jest pokazanie, w jaki sposób Twoje usługi lub produkty mogą pomóc rozwiązać problemy klienta. Ważne, aby podkreślić unikalność Twojej oferty i to, co odróżnia Cię od konkurencji.

Przedstaw oczekiwane efekty (E)

Trzeci krok to opisanie efektów, jakich może spodziewać się klient, decydując się na skorzystanie z Twoich usług. Jakie korzyści przyniesie mu podjęcie współpracy właśnie z Tobą? Warto skupić się na konkretach i używać przykładów, ilustrujących pozytywne zmiany, które zaszły dzięki Twojej pomocy w życiu dotychczasowych klientów. Pamiętaj o pytaniu pomocniczym “I co z tego?” – każdy opisany efekt powinien zostać “przefiltrowany” przez to pytanie, by dojść do prawdziwego (ostatecznego) efektu dla klienta.

Rozwiej ewentualne obiekcje (O)

Ostatnim etapem jest przygotowanie się na potencjalne wątpliwości, jakie mogą pojawić się u Twoich klientów w odniesieniu do Twojej oferty. Jakie obawy mogą mieć Twoi potencjalni klienci? Czy są jakieś potencjalne przeszkody, które mogą ich powstrzymać od skorzystania z Twoich usług? Adresując te wątpliwości z góry, możesz zbudować większe zaufanie i poczucie, że klient trafił w odpowiednie miejsce.

W jaki sposób odpowiednio komunikować swoją wartość?

Towarzysząc klientowi w podróży ze Świata A do Świata B, kluczowe jest zrozumienie, jak efektywnie komunikować wartość, jaką możemy dostarczyć. Najważniejszym aspektem jest skoncentrowanie się na perspektywie naszego klienta. Cała narracja powinna być prowadzona przez jego pryzmat, co umożliwia sformułowanie bardziej angażujących i rezonujących komunikatów.

Wyróżnienie się spośród konkurencji będzie wymagać od Ciebie więcej niż tylko przedstawienia oferty. Naucz się komunikować w sposób unikalny i specyficzny, który podkreśli wyjątkowość Twoich usług. To oznacza unikanie ogólników i skupienie na konkretach, które przemówią do indywidualnych potrzeb Twoich klientów. Dostosowanie języka, przykładów i świadectw do konkretnych problemów, z którymi Twój klient się zmaga, może znacząco zwiększyć skuteczność przekazu.

Rozumiejąc kontekst staniesz się kimś więcej niż tylko dostawcą usług – będziesz postrzegany jako prawdziwy towarzysz w procesie zmiany klienta. Dzięki temu łatwiej przyjdzie Ci wyróżnienie się na tle konkurencji – zaprezentujesz bowiem nie tylko to, co masz w ofercie, ale także, jak Twoje usługi mogą wpłynąć na komfort życia potencjalnych klientów.

Podsumowując, efektywna komunikacja propozycji wartości opiera się na trzech filarach: empatii i zrozumieniu perspektywy klienta, unikalności przekazu w porównaniu do konkurencji oraz zdolności do prezentowania kontekstu, który podkreśli Twoją wyjątkowość. Stosując się do tych wskazówek, możesz nie tylko zwrócić uwagę potencjalnych klientów, ale także zbudować z nimi relacje oparte na wzajemnym zaufaniu i zrozumieniu.

Zmień generyczną narrację w prawdziwą propozycję wartości

Przekształcanie ogólnej narracji w komunikat o realnej wartości wymaga dokładnego zrozumienia i adresowania konkretnych potrzeb osób, do których kierujesz swoje usługi.

Biorąc pod uwagę wszystkie powyższe wskazówki – zobacz, jak mogłaby wyglądać narracja, która nie będzie generyczna:

  • Kontekst: Większość osób zwracających się do mnie, próbowała już co najmniej dwukrotnie zmienić swoje nawyki żywieniowe i pomimo tego nadal nie potrafią się samodzielnie odżywiać.
  • Problem: Wiele z nich postrzega dietę jako chwilowe, niepraktyczne rozwiązanie, trudne do zastosowania na co dzień, a jadłospis traktują jako konieczność.
  • Rozwianie obiekcji: Podczas naszego pierwszego spotkania, dokładnie omówimy Twoje dotychczasowe doświadczenia, oczekiwania, wątpliwości oraz możliwości, aby znaleźć najlepsze rozwiązanie dla Ciebie.
  • Wartość / Rozwiązanie: Razem ustalimy strategię, która nie tylko będzie dopasowana do Twoich indywidualnych potrzeb, ale także pomoże Ci rozwijać niezależność i budować świadomość żywieniową od pierwszych chwil naszej współpracy.
  • Efekt: Twoje aktywne zaangażowanie w proces pozwoli Ci nie tylko nauczyć się zdrowego odżywiania, ale również utrzymać efekty długoterminowo.
  • Efekt końcowy: Ostatecznie, odzyskasz spokój ducha oraz uwolnisz się od restrykcyjnych diet, ciesząc się swobodą wyboru i zdrowym stylem życia.
  • Dowody: W zeszłym roku udało mi się pomóc osiągnąć cele sylwetkowe i zdrowotne 250 osobom. Na mojej stronie internetowej możesz przeczytać wiele historii sukcesu.

Podsumowanie

Pamiętaj, że nikt nie zna Twoich klientów lepiej od Ciebie. Możesz sięgać po pomoc na poziomie wykonawczym (np. oddelegować tworzenie postów w mediach społecznościowych), ale problemy Twoich klientów i rozwiązania, które dostarczasz to Ty znasz najlepiej. I tylko Ty będziesz w stanie ubrać je w odpowiednie słowa.

Może zdarzyć się jednak tak, że za pół roku zechcesz komunikować coś innego lub w inny sposób. Jest to zupełnie normalne. Ważne, aby zacząć eksperymentować i uczyć się na błędach jak najszybciej – dla dobra firmy, ale przede wszystkim dla dobra klientów.